Vasily Voropaev, fondateur et PDG de Smartbrain.io, entrepreneur en série et fervent promoteur du travail et des équipes à distance,a partagé son expérience dans un article pour Entrepreneur

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J’ai commencé comme programmeur au début des années 2000. J’ai rapidement réalisé que l’avenir pour moi était dans le travail à distance, et j’ai créé un site web qui permet aux gens de proposer leur travail et aux entreprises de trouver des employés. Je l’ai ensuite vendu et, ayant appris de mes erreurs, j’ai créé le suivant, axé sur l’out-staffing et l’externalisation. J’ai l’impression que c’était il y a quelques années à peine, mais aujourd’hui, j’ai 15 000 employés à distance sous ma supervision, bien que je n’aie jamais fait d’études de gestion ou d’entrepreneur. Le chemin a été long et douloureux. Voici quelques conseils que je me donnerais si je pouvais recommencer maintenant

1. Chercher des clients, pas des investissements

Une startup doit commencer par des ventes. Si vous n’avez pas de MVP, vous pouvez obtenir des lettres de garantie de clients potentiels ou simplement recueillir des demandes pour un produit inexistant. Ce n’est qu’ensuite, après avoir obtenu un certain effet de levier, qu’il est judicieux de s’adresser à des accélérateurs et à des fonds. Car il s’avère que CustDev et la volonté réelle d’investir dans un produit sont deux choses complètement différentes

2. Apprenez à prendre des risques vous-même

Les personnes qui essaient de partager la responsabilité de leurs actes avec d’autres ne devraient pas faire des affaires

N’attirez pas vos employés avec des options dès le départ – vous devez savoir pertinemment que votre entreprise ne vaut rien et que les options ne sont qu’un moyen de mettre la main à la pâte à peu de frais. Ce n’est pas ainsi que l’on peut construire des fondations stables

Ne pensez pas non plus que quelqu’un vous aidera à investir – la tâche de chercher de l’argent incombe entièrement au fondateur. Si vous n’êtes pas prêt à comprendre l’économie du risque, à établir à l’avance des relations avec des investisseurs providentiels et des fonds, et à faire confiance à vos partenaires, vous transférez tous les risques sur les épaules de quelqu’un d’autre et, très probablement, vous ferez rapidement faillite

3. Assurez-vous que cette idée vous inspirera dans les années à venir

Posez-vous la question suivante : ce secteur d’activité est-il vraiment si intéressant que vous souhaitiez y consacrer les 3 à 7 prochaines années ? A-t-il une signification personnelle pour vous ? Aimez-vous les clients pour lesquels vous fabriquez un produit ? Si ce n’est pas le cas, il vaut mieux laisser cette idée à quelqu’un d’autre. J’ai toujours pensé que le travail à distance était notre avenir, mais si je n’y avais pas cru, je n’aurais jamais pu traverser les périodes les plus difficiles, lorsque je n’avais pratiquement pas d’argent ni de clients. Je n’aurais pas pris l’avion pour Miami et je n’aurais pas eu des centaines de réunions par mois pour trouver des clients stables et des start-ups qui avaient besoin d’une main-d’œuvre à distance. Si je n’avais pas cru en la cause, je n’aurais jamais trouvé ma motivation et j’aurais échoué

4. Arrêtez de penser que quelqu’un sait mieux que vous ce qu’il faut faire

Il y a une grande différence entre la formation, où l’on vous donne tous les outils, et le coaching. Les fondateurs de start-up en phase de démarrage deviennent souvent dépendants des outils de suivi et cessent de penser avec leur propre tête. L’expérience entrepreneuriale et les outils de quelqu’un d’autre sont utiles, mais vous devez vous fier à vos propres connaissances et à votre intuition lorsque vous testez des hypothèses et des segments A/B. D’où vient la croyance que quelqu’un d’autre connaît mieux votre entreprise que vous ? Vous êtes l’expert №1 dans ce domaine, et vous devez vous en souvenir lorsque vous recevez des conseils

5. Trouvez ceux qui sont passionnés

La vérité est que quelqu’un d’autre qui croit en vous et en votre produit est toujours nécessaire. Il y aura des jours très difficiles et sans soutien, les risques d’abandonner à mi-chemin augmentent. C’est pourquoi de nombreuses personnes se font aider par des investisseurs ou des accélérateurs : elles n’ont pas besoin d’argent, mais d’un regain de confiance. Toute startup en croissance doit avoir quelqu’un au début de son voyage qui la soutient, l’écoute et la motive à ne pas s’arrêter. Pour moi, heureusement, c’était mes employés – parce qu’ils voyaient aussi le travail à distance comme quelque chose dont notre avenir a besoin (cette idée, croyez-moi, n’était pas aussi répandue en 2004). Nous nous sommes motivés mutuellement et c’est ainsi que nous avons traversé les premières années difficiles

6. Ne pas se concentrer sur les clients secondaires

Il y a quelque chose de pire qu’un client qui vous rejette à la dernière étape de la vente : se faire payer par des clients qui ne font pas partie du cœur de métier. Les clients non ciblés sont dangereux : ils ne seront pas en mesure de tirer pleinement parti du produit, il est peu probable qu’ils achètent à nouveau et ils peuvent ruiner votre réputation en disant qu’ils n’ont pas obtenu ce qu’ils voulaient. Pire encore, ils peuvent saper votre conviction que le produit sera d’une grande utilité pour qui que ce soit

Par exemple, au stade initial, lorsque nous avions un noyau de plusieurs centaines d’employés, on nous a proposé de louer quelques-uns d’entre eux à Moscou, dans les bureaux d’une grande entreprise. L’argent serait très intéressant, mais ce n’est pas ce que nous voulions faire. Et il nous serait difficile de mettre en place des processus visant à externaliser et à louer des employés à distance si nous commencions à faire le contraire dès le début

7. Se préparer à la routine

Une nouvelle entreprise démarre rarement avec un produit automatisé et des flux de travail clairs. La première année, il est difficile d’organiser tous les processus. Si votre capital de départ n’est pas d’un million de dollars, vous devez être prêt à “livrer les commandes” vous-même, comme Jeff Bezos. Ce n’est pas un film hollywoodien, et c’est souvent un travail ennuyeux, même lorsque vous êtes enthousiasmé par l’idée. Ce n’est qu’après quelques mois, lorsque vous aurez parfaitement compris tous les processus, que vous pourrez déléguer les parties les plus ennuyeuses à quelqu’un d’autre

8. Prenez un directeur commercial expérimenté comme cofondateur

Ou, à tout le moins, un directeur des ventes devrait être l’un des premiers employés que vous embauchez lorsque vous avez réalisé le MVP (produit minimum viable). Il y a beaucoup d’excellents gestionnaires et experts parmi les fondateurs, mais très peu de bons vendeurs. La plupart des startups que je vois échouent avant d’atteindre la première phase de vente. La raison est toujours la même : les fondateurs n’ont jamais rien vendu eux-mêmes et pensaient qu’il suffisait de créer un bon produit

Si vous n’avez aucune expérience de la vente, si vous n’êtes pas prêt à apprendre à mener des négociations, à rédiger des scripts et à écouter tous les jours les appels des directeurs commerciaux, vos chances de réussite sont extrêmement faibles. Il en va de même pour la publicité : il est extrêmement risqué de déléguer la génération de prospects à un spécialiste du marketing tiers, sans rien comprendre au marketing